月归档：二月 2012

 李振军简介： 2001年开始经营科士威，用三年时间实现月收入1万元（备注：现在已经远远超过当初月入过万的目标），台湾分公司总经理， 其科士威主要市场在台湾和香港，以及部分其他地区，拥有科士威全球1600家店铺中的近400家店铺，也就是科士威25%的市场，现已是年收入千万的科士威业主。 当初完全还没有台湾分公司的时候，为什么要到台湾去发展？ 大家好！叫我小李就好了，很高兴今天能通过UC房间跟大家见面，看到大家，就想起我们当初在台湾开发市场的时候。你们可能会问当初完全还没有台湾分公司的时候，为什么要到台湾去发展？因为我之前在台北念大学，接触过直销，在台湾来讲，那是我学直销的地方，对台湾市场比较熟悉，所以在马来西亚开始发展科士威以后，就直接想到要延伸到台湾市场。当初在马来西亚加入科士威是2001年，科士威是1979年就开始了，在马来西亚发展了22年，很多人都是科士威的会员，包括我有一些亲戚朋友都已经是科士威的会员；在马来西亚做，不是市场不好，而是市场竞争比较大，所以选择去开发新的市场。 在台湾市场遇到的挫折 初期想法，以为台湾市场好开发，去了以后才发现遇到了困境。我们是怎么突破这样的困境，当然是因为准备不足，但我们有足够的信心，才能够让我们在那里遇到挫折，没有放弃。 第一趟去台湾开发市场，找了很多朋友，一个人都没有接受，当时大家听了后都觉得还不错，可是真正加入的都没有人。对一般人来说，会觉得这是个很大的挫折。可是因为我们自己本身信心很足，所以我们直接的想法就是肯定是我们讲解的方法不够理想，所以让大家没有听明白科士威，所以我们就调整我们讲的方式，就陆续再去，一次，两次，这样子来突破，后来慢慢地就把这个市场给开发起来了。 所以，在场的各位，在中国开发（市场），肯定也会遇到我们当初遇到的事情，也就是大家都会怀疑你，这家公司是不是真有你讲的那么好。所以，你自己本身要先确定，要找到自己的信心。如果你没有信心的话，你会收到你前面讲的5到10个朋友的影响。如果这5到10个朋友，如果他告诉你说，“科士威不理想”，你可能就会因为他们不接受而放弃，那太可惜了，因为你的命运不应该掌握在这几个人的身上，而是应该掌握在你自己手上。所以不要因为别人的拒绝就动摇你的信心，所以自己建立这个信心很关键。 如何考证科士威 你如果曾经到过马来西亚总公司来参访，来过我们科士威的总部，我相信你应该会对这家公司很有信心。如果你没有来过，也没有关系，可以找你的上级领导，跟他要一些他来马来西亚参访的实际照片，就会知道，科士威，成功集团，种种在海外的一些事实。因为中国科士威最早是从台湾开始，所以领导人可以提供很多很多的证据给你们，也就是说科士威在台湾是发展非常非常迅速，非常成功的！ 台湾直销市场现状 如果大家对台湾市场不是那么熟悉，我可以在这里分享一下：台湾的直销市场是非常非常竞争的。如果你了解台湾的市场，你会知道：台湾一年大概会开至少300家新的直销公司。以台湾一个小小，只有2000多万人口的地区，一年要开300家的公司，也相对会淘掉300家公司。科士威在这短短的几年，就排到前十大，是很不容易的。因为我看过去这5到10年来，还没有哪一家直销公司，能够在这五年之内就可以挤到排名前十大。也就是说在目前前十大排名里面的公司，还在的，全部都是在台湾市场超过十年以上的公司，唯一只科士威是在这么短的时间在里面成功。这证明什么呢？这证明科士威是经得起竞争的。当初我们会选择科士威，也是看中科士威一些别人模仿不来，没有办法跟它竞争的一些独特的优势。 科士威的优势 1.公司背景 我们谈到科士威的优势，第一个可以讲到的就是公司的背景。因为科士威拥有过去30年，每一年营业额都破记录，很辉煌的过去成长历史，所以这个是我们可以向我们的新朋友解说的。另外，科士威在多个地区有很好的业绩，背景又是成功集团，最近又在香港上市。这种种都能让我们的新朋友对我们的公司背景信心十足。 这就是我们第一个要讲的一个优势，第二个优势就更特别了。 2.产品 产品面广价廉物美 物超所值科士威的产品面，非常非常的广，而且它自己又不负责生产。目前科士威行销那么多年，基本上都是自己都不设厂的，而是在世界各地开发好的产品，优良的产品。我们从美国，从日本，从欧洲，从澳大利亚，从韩国，从台湾，到处去找好的产品。因为科士威这个平台，已经建立了数百万的产品爱用者，所以每一次在采购的时候，都可以(跟供应商)谈到非常优惠的价格；科士威谈到这个优惠的价格，又不会只是让企业自己获利，而是也提供一个价廉物美，物超所值的定价策略，让很很多的产品爱用者持续地来使用科士威很多新的产品。就是因为这个样子，所以它能够让消费者牢牢的愿意在这里重复消费。哪怕这个消费者她没有推广科士威的产品资讯，她只是买来自己使用，她已经觉得很划算了。 客户赞誉：平靓正 香港的家庭主妇，就赞科士威三个字，广东话来说，叫做“平、靓、正”。平，就是很便宜的意思，靓，就是很美的意思，正，就是很正的意思，表示这个产品的品质非常好。让香港的家庭主妇赞这三个字是不容易的。因为香港是个自由港，世界各地好的产品，因为香港人也消费得起，所以各种品牌都要到香港去竞争，香港又因为免税，自由所以各式各样的产品在香港市场都能找得到，科士威能在短短的时间在香港开了超过100家的特惠店，也就是我们的门市，在香港的连锁事业里面创下了一个纪录，也能够让那么多的香港的家庭主妇，产品爱用者给科士威产品这么高的评价。这就是科士威产品的一个优势。 每月推出新产品 如果你是加入科士威一段时间的会员，你就会知道，科士威几乎每一个月都会推出新的产品，这是因为科士威的市场开发部门，有很多的人在世界各地的找，找这些好的东西。也不是随便每一个产品都能进入科士威这个平台。据我的观察，大概100个产品送来科士威，大概只有一个产品足够有资格在科士威这个平台里面销售。所以能够被科士威挑到的产品，都是很好，数一数二，优良的好产品。然后又能够通过科士威这个平台来大量采购，降低这个售价，让很多消费者可以去优惠。用这样的方式，科士威就可以源源不断的开发很多新的产品。这个有什么重要呢？ 与其他企业的对比 因为有很多的公司是授信于一个产品，它可能因为某一个产品，企业做得很大。因为产品卖得好，自然就会遇到很多的竞争，当有很多的竞争的时候，这个产品就会变成非常激烈的竞争环境之下，可能就会出现很多劣质的冒充品牌，仿冒品；或者是因为竞争激烈，厂商不得不削价，销假竞争，把价格都破坏了。在这个情况下，这个产品的生命周期就会缩短。本来一个产品可能可以在市场上热卖15年，20年，结果因为整个全球化的关系，厂商取得产品资料，找到供应商的速度也快很多，所以现在一个产品的生命周期可能缩短到3年5年。所以一个企业是靠某一个产品发展起来的，成长得很迅速，3-5年之后就遇到了各种的竞争，就遇到了产品生命周期缩短的影响。如果只专注一个产品，就很糟糕，因为它的会员只熟悉这个产品，它的经销商只推广这个产品，所以当这个产品在市场上遇到很大的竞争的时候，这个企业就很难突破。 科士威就不会受到这个限制，因为它每个月都有新产品。所以，很多人甚至会问总裁，到底科士威什么产品是最重要的，科士威总裁在很多场合都会告诉询问者：总裁他自己都不知道，科士威哪个产品最重要，因为我们有很多很多的产品，每一个产品的营业额只占科士威营业额的一点点的百分比而已。可是它庞大的产品累计起来的营业额就很可观，少掉一两个产品，少掉10个20个产品，对科士威的营业，科士威的发展是不会有影响的。所以，我们就完全跳出了产品生命周期（的影响）。这是为什么科士威在过去的30年来，每一年都可以成长的一个很主要很主要的原因。科士威的产品优势是是每一个科士威的业主在外面和新朋友诉求的时候，可以强调的。 3.盈利 第三个，就是跟我们息息相关的，我们推广者可以得到的盈利。一般我们参与其他公司做的推广，公司给我们的回馈，最简单的方式是我到一家公司去当人家的业务员，我可能会拿到基本的底薪，然后我推广出去，开发出新的客户，新的客户在公司有订单，我才会有佣金可以拿。这种方式可以领到的佣金，其实数量是很有限的，因为公司觉得已经给我底薪了，给了基本的薪资给我，等于说我的生活已经得到了基本的保障。所以，即使我的销售（能力）再强，我开发的客户再多，公司还可以给我的奖金其实是很少的。 另外，哪一天如果我工作太过努力，身体劳累了，结果不适合在前线再继续做开发业务，我就离开这家公司，我所开发的所有客户，跟我一点关系都没有。也就是说哪一天我不在这家司继续工作，我在这家公司付出的所有努力，都完全归零，我一点好处都不会再得到。 科士威这个平台很不一样，如果透过你把科士威延伸到各个市场去，比如说台湾市场就是我们刚开始先去开发出来的，开发出来的，哪怕今天我们不再到台湾去开发，也没有在台湾再介绍任何朋友去使用科士威的产品，那因为市场是我们开发的，科士威每一个月都会因为台湾的销售额这么好，而持续地给我们佣金。即使我们不到台湾去，也不受影响，这就很特别！ 那当然，有很多直销企业也强调这一点，也就是说，你可以有不在职收入。你不工作了，只要你的团队还在，你的消费者还在，你就能继续领这个收入。对，很多直销企业是标榜这样，可是真正做到的能够有几家，其实是很有限的。为什么呢？因为你要领到很高额的红利，受限于你可以领红利的这个消费者群有多少。如果你可以领红利的消费者群有几十万，几百万，当然你可以领到很多的红利；如果仅限于几十，几百人，你能领到的当然就很少，即使能够让你领到几千的消费者红利，数目可能也不多。为什么很多直销企业，不会让别人领那么多呢？就是他们在盈利计划上面做了很多的限制。 安利制度真的很好吗？ 举个列子好了，我们就举全世界目前最大的直销公司，叫做安利好了。因为我父亲以前有参加过安利，所以我对安利还是有一些了解的。当你做到安利的21%，再持续几个月，你就可以升它的DD。我不知道中国是不是用这样的名词，在海外都是这样。如果你做到DD以后，你可以在你的组织里面领到所谓的差额奖金。那这个差额奖金当然会有限啦。因为你的下属，她必须没有达到21%，你才可以领差额，如果跟你一样都领到21%，你就可以领到所谓的DD奖金。DD这个领导奖金就是4%，你可以领到第一代DD 4%，这个DD以后再延伸出来的DD，你在佣金上就受到限制了。如果你要领到更多，你就要不断地发展更多的(我们叫做)前排，你必须开发更多更多的DD，你才可以领到深度，所以它是限制你深度的可以领。 大家知道，这个人脉的传承，一传十，十传百，百传千，千传万，也就是将来从你延伸出来的客户，离你越远的肯定越多，所以销售额离你越远，销售额越大。如果说，这个公司的盈利计划是有代数限制的，我敢讲，你可以领到的(红利)很有限。就是说它在数上给你限制了。或者有些公司规定你最多只能够开几条前排，超过的前排，你也领不到，或者你线一定要往下移，这个也会限制到你的收入；或者你每一条延伸出去的客户群，超过多少业绩以后呢，就有一个封顶的奖金。那这些在科士威都没有的，也就是说科士威发盈利给你，没有宽度的限制，也没有深度的限制，也不封顶。也就是看你的本事咯，看你能到延伸多少。 早期我们也没有想到我们整个生意量可以发展到今天这个规模。最早我们设定的目标是，我们需要5年的时间来好好经营。经营以后，能在科士威能够有持续的收入，当时设的不多，就是有超过1万美元的收入。因为心想：如果超过一万美元，在马来西亚来讲，换算马币是超过3万块马币。超过3万块马币，以马来西亚一个大学毕业生在市场上找工作，哪怕你是个工程师，你刚开始的起薪大概也有2000多马币，好一点的大概3000块而已。所以呢，如果一个月能有3万块马币的收入，等于1个大学生一年的所得啦！所以我们当初设的目标就是这个样子，我们希望能通过5年的时间把科士威的消费群能够建立起来，将来每个月有3万块马币的收入，每一天我出去，都有1000块马币可以来花费，1000块马币大概就等于2000块人民币。我们想，如果以我们平凡人来过日子，一天可以花费1000块，一个月花费30000块马币，因为科士威的奖金持续，隔月又再发3万块给我花，这样的日子就会过得很轻松自在，自由自在。当初设的目标是这样，结果不到5年的时间，3年多一点，目标就超过了；而且超过以后，同年，就超过了我们收入的3倍以上。它的发展速度越来越快了，后来就一直成长一直成长，最后那个数目就超过我们当初的想象。 所以，科士威就是这样的一个平台。如果你了解的话，你会很喜欢它这个盈利计划，因为它这个盈利计划可以让我们赚到很持续，又很大的一个收入。所以，这个是公司在盈利计划可以给我们的一个优势。 除此之外，还有别的一些直销公司，它盈利计划上面会设很多的考核，比如说你要领到多深，那你的宽度要多宽才可以。举个例子好了，一个美商公司，叫做如新，如果你要领到6代的团队佣金，那么你必须前排有12组做到所谓主任级。那就不容易，因为不是每个人都能在这么短的时间开发出12个前排，如果你没有12个前排，你的代数就领不了那么多。如果你的前排只有两三个，那你可以领到的代数大概就两三代，超过三代以后，就跟你没有关系了。这个就有很大的差别。 … 继续阅读 →

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